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爱空间标准化专家与开创者 再装修就选爱空间

爱空间:先驱者如何不成为“绊脚石”?

发布时间:2017-01-19 17:49 来源:爱空间

昨天,爱空间羽毛未丰,今日,其在资本扶持下走向中流。摆在先驱者面前最大的问题常是:如何拔剑出鞘,挥向那个成功的旧我!

 

一个商业概念从抛出idea,到种子落地萌芽生根,再长出自己的枝桠攒聚出冲击力,大概需要多久?

 

互联网装修的开山鼻祖爱空间,在2015年没做一笔广告的前提下,完成了10000个订单,创造了行业奇迹;2016年,爱空间不断攻城掠地,疾速在全国22个重点城市的市场高地插上了互联网装修的革命大旗。

 

 

▲爱空间创始人陈炜

 

互联网物种的进化速度让人惊诧——然而,即使在互联网信徒、爱空间创始人陈炜眼中,互联网与人类不止前进征途上的那一把刀叉工具并无二致——他醉心的是,对于一个仍停留在农业文明阶段的家装行业,他要用工业文明的思维给它换血。

 

传统的装修行业,消费者的诉求无非两点:你要装的好;你别骗我钱。但消费者面临的现实是,装修前首先要祈祷自己撞大运遇上一个好项目经理,家里的装修质量才有保障,否则面对的可能就是游离与失控;其次,装修已毕,客户家庭与装修工程队天涯各处,老死不相往来。“极度分散,手工作业,层层分包,效率匮乏”陈炜认为,以上完全活脱脱地散发着农业文明的粗放气息。

 

爱空间的声名鹊起与2014年公司成立同步,“用半个小时、一个PPT”换来雷军顺为资本领投6000万元的投资让陈炜声名大震,彼时小米模式风头正劲,699元/平方米、20天完工标准如掷入装修业深水的炸弹,弹发一波又一波行业震动波。

 

 

▲北京爱空间展示大厅

 

 

▲干净整洁的材料仓储库

 

 

▲干净整洁的材料仓储库

 

此间,爱空间树起了互联网家装的六大标杆大旗:标准化的产品和服务、极致性价比、高效供应链、管理系统化、服务透明化、工人产业化。他坚持认为,正是它们一锤一锤正在敲碎多年来粗鄙地横亘在装修公司、用户间难以示人的装修价格和产品的“黑匣子”。

 

2015年底,资本寒冬中的爱空间迎来B轮1.35亿元融资。爱空间以行业颠覆者走进画风,直至当下在行业中流击水,逆风而上。而市场中一些摇着新概念小装修公司层出迭见,甚至把攻击爱空间作为博取眼球的小手段之一,亦可窥其在行业角色立异之殊。

 

作为一名当下流行式需要不停融资滚动发展的“互联网+”创业者,陈炜和极擅长在公众场合抖包袱讲段子的TED式讲演。但2016年,他却几乎很少公开露面发声。

 

“我正在前进的路上加速奔跑啊!”2015年7月,爱空间宣布了“城市合伙人”招募计划,预计在全国招募150个城市合伙人一起做共赴事业。在发出第一期城市合伙人招募令短短一周,近6万人关注爱空间报名单,共有4000多封来自全国各地报名信。

 

“如果做优秀企业,稳扎稳打就行,如果要变得伟大,就踩住油门死命往前开。”2015年爱空间一口气共在北京、上海、广州、深圳、成都等15城落地开花,今年8月,又新增苏州、重庆、太原、廊坊等7 家爱空间分公司开门大吉。爱空间22城版图覆盖全国。

 

每次新城市开业,作为创始人陈炜都会“精神兴奋到极致,身体也疲惫到极致。穿梭于城市之间,每次清晨醒来,都要问问自己今天在哪个城市?”

 

如今最后一批招募城市合伙人的口袋正在收紧,到2016年底,爱空间将实现30个核心城市布局,并实现公司全面盈利,彻底打脸了“互联网创业公司只能烧钱”的论调。爱空间的雄心是,三年内城市合伙人将落地全国120个城市,一年服务10万个客户,营收规模将达到100亿元。

 

事实上,从2015年股市从5178点狂泻,互联网O2O热潮也如蝴蝶效应般迅速回落。互联网创业公司CEO们都在思索,资本市场泡沫刺破后,类O2O创业项目到底如何落地?采用城市合伙人,这可能是资本冬天逆市扩张的最好姿势。同行中柚子装修、齐家网、有住网等公司纷纷在同年祭出“城市合伙人”计划——不难理解的是在完成标准化动作后,互联网创业公司都想“撒豆成兵”做大规模。

 

在一个产品和系统可复制的商业模式下,盈利也意味着即将迎来规模和业绩的翻倍增长。陈炜表示,接下来爱空间将不断优化F2C的供应链、自建仓储和服务体系,深化产业工人培育和信息化系统建设,冲刺“百亿”。

 

为什么如此谨慎地选择合伙人?陈炜看来,创业路上,创始人与合伙人相处时间可能比老婆还要久。如果双方脑回路不一致、气质不吻合,如何愉快地一起玩耍?

 

在陈炜看,最重要的一个问题是想明白合作伙伴在一起是因利而聚,还是因义而聚?价值观是最核心,惟赖此,面对再多困难挫折大家也能坚持走下去。

 

本质上,爱空间城市合伙人介于直营和加盟中间地带,总部和合伙人在当地共同注册控股子公司,合资公司业务操作、运营流程全部由当地合伙人负责,总公司最终以客户口碑率和成交量对合伙人进行考核。但供应链和管理体系会直接按总公司母体体系全盘照搬。

 

“单品海量”“海量微利”成为一以贯之的经营策略,在共同做大规模优势基础上,城市合伙人收益会来自城市公司价值增长,而非短期利润分红(短期也不会有利润)。

 

“互联网公司有一个特点,就是公司不赚钱,但公司很值钱,比如像微信。我们城市合伙人亦如此,短期内虽然不赚钱,但投资额是未来储存的真正黄金。当城市公司达到最初的目标要求,我会以十倍的价格回购股票。”而前提是,分公司要在第一年实现一级城市每月完成300单,二级城市每月完成200单;客户的净推荐率(NPS)达到30%;废物率指标10%。

 

随着爱空间产品品质升级,这意味着公司要扛着大量前期成本,但此时公司反而能在盈利的大路上撒丫快跑了——随着自建系统和供应链不断强大,巨大的规模和订单量可以重新反向定制产品。“比如原材料供应,公司只提供某一个品牌,且只有3款可选择,如果我采购五万套约5亿元产品,将占供应方全年销售量20%以上。如此大的订单,可以让厂家设一条生产线专门生产我的东西。”陈炜表示,这将促进公司整个材料供应链的重组优化。低毛利率倒逼出高效作业模式,爱空间形成自已一个良性、闭环、可复制的自营系统,各个城市公司便可“拿来主义”,直接套用。

 

很多人问陈炜,为什么将行业的思考,甚至是操作细节都分享的这么透彻?

 

“创业者是跑得比较快的一帮人,我们有机会第一个冲上山岗,有机会第一眼看到人间奇景,更有冲动转身向后面的兄弟大喊——我看见新大陆了!这是一个创业者的本能”,陈炜回答。

“来,干了这碗城市合伙人的鸡血!”

 

城市合伙招募启动一年多来,陈炜喝了很多顿的大酒,一起干事业的合作伙伴也越来越多。

 

“我这样的人,从前被叫做‘爱折腾的那种人’,现在托时代和投资者的福,有了一个好听的名字:连续创业者。”事实上,越来越多的创业新星借助爱空间平台成长磨砺并初露峥嵘。

 

典型代表人物如广州城市合伙人陈蔚,开业便取得355单的上佳成绩。经历过初期NPS值未达标的调整与震荡,广州爱空间经过整整一年的梳理与扎实做业发展,当前已有模有样。

 

 

▲广州爱空间展示区

 

广州是中国人最早开始将房子装修之后才住进去习俗的发源地。改革开放以后,广州最早一批商品房卖给了香港人,彼时装修才成为一个潮流在全国流行起来。陈蔚在家装行业摸爬滚打十年有余,在他眼里,广州装修市场发育早,却仍然是一个很大很乱很脏很无奈的市场。最早在2015年1月3日,陈蔚无意看到爱空间招募合伙人的通知,6月份,陈蔚即通过北京大学的一个老师牵线,见到了一直为互联网家装摇旗呐喊的陈炜。彼时过后两星期,“二陈”终在广州碰面,成就一场合作佳话。

 

 

▲创业明星“二陈”合影(中为陈蔚,右为陈炜)

 

与精细打算的上海人相比,广东人对房屋细节的要求有过之无不及。陈蔚举一小例示之:

 

广东四季潮热,因此屋内尤喜铺陈瓷砖,且对瓷砖间缝隙工艺术要求极高——瓷面之间大小前后左右要一致,瓷砖间缝隙间要极度平整。由于砖材本身就有高低不平生产误差,因此广州装修对于施工师傅技艺要求很高。广州爱空间当前每月稳定在100单的生产量,而NPS作为公司业务拓展的核心,广州爱空间要保证在40%以上。

 

“其他同行NPS几乎是负值,即一锤子买卖。而我们100个客户中,就有40个客户是愿意强烈推荐给朋友再来的,这就很厉害了!”陈蔚透出一种颇有傅慧园式的自豪。

 

事实上,广州爱空间与当地老牌房企祈福集团在样板间合作在业内引发的革命与震动,更让陈蔚兴奋甚至颤栗——“我们做的样板间让房子真正回到了‘人间’!”

 

通过祈福集团项目策划团队力邀,广州爱空间在公司旗下某处楼盘已有两个传统样板间展示同时,另外单辟空间设计装修出一套“所见即所得”、更接人气地气的第三套样板间供到访的客户参观选择,最终在当地取得了非常好的口碑与装修效果。

 

约80平方米户型空间,广州爱空间通过与索菲亚合作,最终包括硬装加软装,灯具窗帘等配置齐全,费用不到10万元全部搞掂;而相较项目隔壁传统的正常样板间,以每平方米5000元成本计算,同平米数的房间花费将近四十万元!40万VS 10万,而装修效果却是10万者胜出!

 

“装修必须靠近人心。”这是陈蔚最后收获的心得。“传统房地产样板间像台上浓墨重彩的戏子,华丽夺目却虚无飘渺,离生活太远;而爱空间打造的祈福样板间更像邻家女孩,她小家碧玉,淳朴自然,适合娶回家当老婆。”

 

在广州装修行业浸淫多年的陈蔚,第一个扯下了华丽丽的传统样板间的皇帝新衣。

 

 

▲祈福样板间

 

 

▲爱空间样板间装修最终呈现

 

广州爱空间在新旧样板间对比上颇下了一番研究功夫。据一线项目经理在实操经验中总结出传统样板间的几大陋病:

 

 

▲传统开放式橱柜

 

 

▲祈福样板间封闭式厨房

 

其一,传统样板间在空间配置上最爱开放性厨房设计,借此突显客厅空间开阔之感。但除此之外再无优点。中国人烹调产生大量油烟,反而为客厅等其他空间增添清洁负担。开放性厨房在国内已被列为装修后最后悔设计细节的第一位。

 

 

▲传统样板间天花板

 

其二,从装修成本梯度看,正常装修需要耗费成本从高到底顺序是:家具—地砖—墙面—天花,考证原则是离人生活越近的东西,投入成本越高。但传统样板间却反其道行之,顺序排列是:天花—墙面—地砖—家具,其原则不是功能而是哪个最能刺激客户眼球哪个就投入高成本。

 

其三,传统样板间的软装华而不实,存在的目的就是凸显空间感。而广州爱空间的软装出发点完全遵从实用性去设置搭配,就是所见即所得。

 

 

▲传统样板间餐桌尺寸

 

 

▲祈福样板间餐桌尺寸

 

其四,床柜等家具的小猫腻。同样为突出空间感,传统样板间的床、衣柜等家俱均为市面上比正常尺寸要短要小、根本买不到的特殊尺寸。如衣柜宽度改小至40公分,是一件正常衬衣的肩宽,放了衬衣,门就关不上;偌大的客厅,只放一张同样也要把尺寸改小的2人座沙发;小小的餐台4个人吃饭看着揪心。

 

 

▲祈福儿童房

 

 

▲传统样板间的床

 

 

▲祈福样板间的使用床

 

可以回想一番,那吊顶繁琐,充满奢靡气息的空间,墙上挂满耀眼镜子与各种繁复的画像,并不实用的开放式厨卫营造出虚假的空阔感,种种似乎都在摇着双手向人们狂喊:来吧,买吧,来我买吧!”

 

如今,自广州爱空间无意间要在当地掀起一场样板间的“破旧”思潮。陈蔚紧持“我们买房的客户包括我们自己,不仅仅只是需要一个房子,而是需要一个舒适的可以触摸到的家。”同样,他指出,祈福集团愿意尝试着为客户提供一种更真实更接近地气的装修选择,本身也是有责任心有情怀的,实属难得!“同声相应,同气相求才能走到一起”。

 

随着新旧样板间本身产品的强烈对比以及产品打动力,广州已有其他开发企业主动登门表示合作诚意。陈蔚劲头更足了:“爱空间很有机会,先把广州的事业做好!”

 

事实上,与开发企业共同合作装修样板间,广州爱空间并不是首吃螃蟹者。早在去年4月的房产低迷期,北京爱空间与华润悦景湾Loft 2.0(即华润盒子)项目京首次合作推出“988元/45天”定制化精装修产品,被陈炜称之为“B+B2C”商业模式,开盘当天热销3个多亿。进而促进北京公司与孔雀城地产在廊坊、八达岭等项目业务深度合作。

 

2016年,爱空间城市分公司分别在深圳、成都,与当地恒裕嘉城、德商华府天骄等项目推出类似合作。甚至公司希望反向刺激房地产从单纯“开发+销售房产”转型进入为用户提供“毛坯房+硬装+软装”的精细化时代。

 

经过两年冰与火淬炼,陈炜自信的是,爱空间的供应链与生产能力,已具备帮助开发企业完成从客户调研分析、产品选型、施工完成以及整体交付全部内容。

 

“我们现在完全可以胜任一个整体精装交付服务商的角色。爱空间甚至能比万科精装修做出更具性价比的东西!万科有着很低的采购成本,但我们的施工管理成本控制是一流的”,陈炜不自觉地放出了狠话。

 

回顾爱空间成长路径,其无意冲出了很多行业创举。其破局互联网家装的关键在于,率先将传统装修的“服务型商业模式”变成“产品型服务模式”,打破“无标准、手工作业依赖性强”旧壳,孵化以“标准化”产品和“可复制”系统,开创行业规模几何增长的新可能。

 

 

▲爱空间开创了行业定价与作业的新标准

 

作为一个最早的探索者,爱空间竖立了互联网家装的正确打开方式:“按平米报价”、“20天工期”“逾期赔付”等基础服务要素,成为互联网家装的“标配”。

 

“其实先驱者本是容易变成绊脚石的。”这是鲁迅先生多年前的警醒——因为惰性、因为私心、因为混沌,先驱者就容易跟不上时代的脚步又不肯让路,成为绊脚石。

 

而每次在仅有的几分钟free talk环节,陈炜的开篇语经常是:“我以下所说的很有可能都是错的”。这是创业路上面对瞬息万变市场的一种否定之否定的灵巧, 或更是为未来商业风幡摇动埋下的伏笔。

 

陈炜自豪的是作为一家产品驱动型的公司,在没有任何广告宣传情况下北京爱空间迅速从最早的月营业额30单稳定在500单,这个成绩绝对是行业佼佼者。

 

“但是我们停滞在那里了。”这是摆在陈炜当前的一个瓶颈——“互联网行业的要求是销售额要指数级增长。而500单离我们设定的目标还很远很远。”

 

陈炜需要面对是——互联网标准家装产品已进入到一个同质化混战时代。最终他在要不要重拾渠道,大投广告的纠结怀疑中顿悟——问题的关键不是知名度,而是产品的锐度。

 

“如果商业竞争只剩下一个维度的话,那一定是产品。” 陈炜坚持初心—— 比起精力放在传播,更重要的事是内圣而外王。

 

两年来,爱空间一直坚守699元/平方米价格、20天工期,但产品的材料、功能、质量却在不停升级:“比如地面,水泥变成自流平;同一款马桶,从低配到高配。 陈炜表示,目前爱空间90%以上的客户有吊顶、壁纸、现场作业补偿等个性化要求,公司未来将着力进行精细化的打磨,全力提高产品新锐度。

 

中国装修市场规模仅次于汽车和房屋交易,硬装市场维持在1.7万亿元规模。这样一个巨大纯粹自由竞争的市场,20年来诞生的最大家装企业一年产值仅22亿元。

 

陈炜预测,未来中国家装市场将以单价1500元/平方米分水岭一分为二,一类是依赖与设计师服务型装修公司,但规模成其最大敌人;另一类是互联网标准化家装,或将占领未来80%的市场。

 

“9000亿元!爱空间的天花板还远着呢。”而业内有消息流传,2015年全中国保持活跃的家装公司约20万家,而今年据不完全统计,该数据已突降至10万家——市场正变得越来越集中。

 

陈炜表示,爱空间现在产能与供应链赶上来了,已全面进入了冲刺期,未来或将尝试探索多样化渠道获客方式。“不要在已成的事业中逗留着!创业的人永远在路上。”

 

2015年,陈炜参加创业营集训,曾经跟一群创业者浩浩荡荡共同行走戈壁,一直在队伍靠后的他曾多次试图加快步伐赶上同伴,但又觉得特别累。在最后半天,陈炜不再拼命追赶,并找到了自己的从容。他发现,戈壁徒步和人生路上的创业一般,最重要的是走出自己的节奏,走出自己的感觉。

 

装修行业有多痛,市场就有多大!互联网家装戈壁滩上,正待家装巨头的涌现。

(本文转自《地产》杂志微信公众号,作者:李慧聪)

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